Китай — основной покупатель антистатических комбинезонов? 

Вопрос в заголовке — он постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками тканей. Многие, особенно те, кто только заходит на этот рынок, сразу представляют гигантские фабрики Китая, закупающие тонны спецодежды для своих clean room’ов. Но здесь есть нюанс, который часто упускают: Китай — это в первую очередь гигантский производитель, а уже потом — покупатель. И его внутренний спрос — штука очень специфическая.

Откуда растут ноги у стереотипа

Образ Китая как главного потребителя сложился, конечно, не на пустом месте. Когда видишь масштабы их электронной промышленности — производство полупроводников, сборка высокоточной аппаратуры, — логично предположить, что им нужно море антистатической одежды. Так и есть. Но ключевое слово — ?внутреннее?. Их индустрия в огромной степени замкнута на себя. Крупные китайские фабрики, те же Huawei, BOE, SMIC, часто работают с локальными производителями спецодежды или имеют собственные подразделения. Их цепочки поставок вертикально интегрированы, и выйти на них сторонней иностранной компании, даже с хорошим продуктом, невероятно сложно. Они не столько покупают на глобальном рынке, сколько диктуют условия своим локальным партнёрам.

Поэтому, когда европейский или российский производитель думает о Китае как о рынке сбыта, он часто натыкается на стену. Требования у них свои, часто отличные от международных стандартов (хотя и формально соответствующие, скажем, IEC 61340-5-1), цены давят вниз нереально, а конкуренция с местными гигантами убийственна. Я сам лет пять назад пытался продвигать там нашу линейку комбинезонов с особым плетением нити — вроде бы и характеристики лучше, и долговечность. Но в итоге все упиралось в цену за единицу и в необходимость тотальной адаптации сертификатов под их систему GB. Овчинка выделки не стоила.

Тут стоит сделать ремарку про качество. Общее мнение, что в Китае всё дешёвое и низкокачественное, в сегменте антистатики уже не работает. Их топовые производители, которые шьют для внутренних лидеров, делают продукт мирового уровня. Другое дело — массовый низший сегмент, который потом расходится по миру. Вот это действительно часто ?no name? с сомнительными свойствами.

Кто тогда реальный покупатель? Смена парадигмы

Основной платёжеспособный спрос на качественные антистатические комбинезоны сегодня исходит не от самого Китая, а от стран, которые импортируют высокотехнологичное оборудование или имеют собственное, но менее масштабное, производство. Это Юго-Восточная Азия (Вьетнам, Малайзия, Таиланд), где сейчас активно строятся заводы по сборке электроники, отчасти Индия, которая пытается развивать свою микроэлектронику, и, что важно, страны СНГ, включая Россию и Беларусь.

Почему они? У них часто нет таких же глубоких, как в Китае, цепочек поставок всего — от нитки до готового изделия. Им проще и иногда надёжнее закупать готовую спецодежду у проверенного поставщика, который гарантирует стабильные параметры поверхностного и объемного сопротивления. Особенно это критично для предприятий, работающих по контрактам с европейскими или американскими компаниями, где аудит по ESD проходит со скрупулёзной строгостью. Тут китайский масс-маркет не прокатит — нужны стабильные характеристики и полный пакет документов, прослеживаемость.

Вот конкретный пример из практики. К нам на ООО Шаньдун Хунчан Одежда С Логотипом обращалась российская компания, собиравшая измерительную аппаратуру для газовой отрасли. Им нужен был не просто комбинезон, а комплект: комбинезон, бейсболка, бахилы, перчатки — всё в единой рассеивающей схеме, сшитое из ткани одного и того же партийного рулона, чтобы сопротивление по всей цепи было равномерным. И главное — чтобы каждый комплект мог быть промаркирован и соотнесён с отчётом об испытаниях именно этой партии ткани. Для китайского завода, штампующего миллионы униформ, такой мелкий штучный заказ — головная боль. А для нас, с нашим упором на адаптацию под конкретные задачи клиента (о чём, кстати, написано на нашем сайте https://www.sdhongchang.ru), — это стандартная рабочая ситуация. Клиенту нужна была не масса, а контроль качества на каждом квадратном сантиметре.

Подводные камни в ?китайском? вопросе

Вернёмся к Китаю. Если он не главный покупатель готовых изделий, то что он? Он — главный поставщик компонентов. И вот здесь кроется огромный риск для всех нас, производителей конечной спецодежды. Подавляющее большинство токорассеивающих тканей, нитей (особенно полиэстеровые нити с углеродным волокном), молний и даже conductive adhesive делается в Китае. От их качества зависит всё.

Был у меня неприятный опыт лет семь назад. Закупили большую партию ткани у нового китайского поставщика. Сертификаты были, тесты вроде бы ок. Но когда пошили первую пробную партию комбинезонов и отдали их на независимые испытания в лабораторию, выяснилось, что после 25 циклов стирки поверхностное сопротивление ?уплывает? за допустимые пределы. Оказалось, поставщик сэкономил на фиксации углеродного слоя. Пришлось срочно менять поставщика ткани, нести убытки и заново сертифицировать продукт. С тех пор у нас жёсткая система: тестируем не только ткань-сырец, но и готовое изделие после многократных стирок в реальных условиях заказчика. Это тот самый ?профессиональный дизайн, производство и продажи?, о котором мы заявляем, — он невозможен без тотального входного и выходного контроля.

Поэтому, когда я слышу вопрос ?Китай покупает??, я думаю в первую очередь о том, что мы все от него зависим в цепочке создания стоимости. И эта зависимость заставляет выстраивать не просто логистику, а глубокие, проверенные отношения с фабриками-производителями материалов. Искать не самых дешёвых, а самых стабильных.

Нишевые запросы и будущее рынка

Рынок антистатических комбинезонов постепенно уходит от унификации. Раньше был стандартный белый комбинезон для clean room’а класса 10000 — и всё. Сейчас запросы дробятся. Нужна одежда для фармацевтики, где кроме антистатики важна стерильность и стойкость к агрессивным средам. Нужна для автомобильной электроники, где часто требуется усиленная защита на локтях и коленях, потому что рабочие много двигаются. Нужна огнестойкая антистатическая одежда для нефтехимии.

И вот здесь Китай как производитель часто проигрывает в гибкости. Их сила — в конвейере. Сделать партию в 5000 одинаковых комбинезонов — пожалуйста. А сделать 50 штук под специфический техпроцесс с особыми требованиями к швам и фурнитуре — уже сложнее, дороже и дольше. А для многих растущих высокотехнологичных бизнесов в той же России или Вьетнаме нужны именно такие, небольшие, но идеально подогнанные под процесс партии.

Наша компания, ООО Шаньдун Хунчан, часто работает как такое связующее звено. Мы используем доступ к китайским материалам (и глубоко их тестируем), но проектируем и шьём уже с оглядкой на конкретные, иногда очень узкие, требования конечного завода. Это и есть та самая современная модель предприятия, которая объединяет знание материала, производственные возможности и прямое понимание нужд потребителя. Мы не просто продаём комбинезон с полки, мы часто начинаем с вопроса: ?А в каких условиях он будет использоваться? Какие именно ESD-компоненты вы защищаете??

Итоговые соображения: не покупатель, а экосистема

Так является ли Китай основным покупателем? Нет. Он — основной производитель и одновременно огромный, но в значительной степени закрытый внутренний рынок. Основной платёжеспособный спрос на качественную, сертифицированную, ?умную? антистатическую одежду сейчас сместился в регионы развивающейся высокотехнологичной промышленности и в страны, которые вынуждены импортировать эту спецодежду для соблюдения строгих международных стандартов.

Будущее, как мне видится, за гибридными моделями. Когда материалы могут быть китайскими (потому что альтернатив пока мало), а проектирование, контроль качества и адаптация — находятся ближе к конечному потребителю, в той же России или Европе. Это позволяет сочетать экономическую эффективность с высочайшими и индивидуальными требованиями к защите.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, стоит думать не в категории ?покупатель/продавец?, а в категории ?экосистема?. Китай — это фундаментальная часть экосистемы производства средств ESD-защиты, но его роль в потреблении готовых швейных изделий для внешнего рынка сильно переоценена. Реальные деньги и интересные проекты сейчас крутятся вокруг умения взять этот базовый материал и превратить его в идеальный инструмент для конкретного, часто очень нишевого, технологического процесса где-нибудь в Подмосковье или под Ханоем. Вот где сейчас фокус.